运动户外商家如何在得物找到长效经营的流量密码？夏至刚过，全国迎来一年中最热的时候，代理某潮奢户外品牌的阿城（化名）却已着手开始为今年秋冬季订货。他总是提前三个季度为货品做准备，最新的货盘，他会优先供给得物的年轻人。年，阿城通过经营球鞋生意在得物赚到第一桶金。此后果断转型代理销售国际运动户外品牌，年销售数千万。无独有偶，一些新锐运动户外品牌商家也在得物上找到了稳定的增长。轻运营、接近0成本快速动销是他们对得物共同的观察。除此之外，在传统电商平台日渐疲软的背景下，得物上的运动户外品类却在逆势增长，羽毛球、台球、骑行、机车四个代表年轻人新生活方式的细分运动品类在得物平台上增速尤其显著。其中，羽毛球相关消费去年交易翻了3倍，台球和骑行的月活跃用户年同比增长达到%。机车装备月订单同比增长%，机车头盔、台球杆、羽毛球拍等相关细分产品全线暴涨，在平台增长红利下，商家也收获亮眼销售表现。他们究竟是如何在得物快速起盘，获得稳定增长的生意？体育大生意为大家带来了一些行业观察。01上架即动销、80%静默下单运动商家如何在得物打造“不操心”的生意“我这边上架的热销款，基本上架马上就动销；冷门款，比如软壳系列的新配色，速干裤，就得物能卖出去，利润率也高。”阿城说，“一到节日，销量至少还能加60%”。通过新品首发、IP款、定制款、专供款、礼盒款等各种打法调整货盘结构，不少商家找到了在得物长效经营的流量密码。“我发现用户在得物形成了‘追新款’的习惯，所以我们的货品收到之后，最新的款基本上都是卖得物的，全网别的平台都没有的货，我在得物已经上了，基本不存在价格竞争。”张溪也这样表示，“经销的品牌基本不需要测款，因为产品很快就卖完了。只要有货，这个货确实不错，一挂上去这个货就被卖完了，供不应求。”在得物，货盘是最好的流量来源。多位商家表示，“哪怕大家都在喊比价，但在得物，只要是符合需求的产品，用户都会按需购买。并且因为得物的用户群体非常年轻，他们往往更愿意为好产品买单，而不是一味地追求低价。”所以，有着成熟货源的经销商，不约而同地把好货、甚至独家尖货放到了得物上先卖。阿城就是其中一位，由于客单价更高，经营品类更垂直，他的客群已经养成了固定的消费习惯，“优质货源、新品先在得物上销售，最新尖货，一般30天之内就能卖完，而尾货、过季品则在其他平台销售”。体育大生意调研得物商家发现，每年有确定和稳定的增长，运营成本低是众多商家共性的结论。这种不需要研究大促营销玩法、专注做好货品的模式，让越来越多商家悄然入局得物。去年入驻得物的公路自行车品牌“喜德盛”，其电商总监就表示，得物让他们感到惊喜。“一组很有意思的数据是，得物的静默下单率非常高，能占到70—80%，客户很少会来咨询，很多直接就下单了”——商家只要琢磨好这批用户的喜好，不需要烧钱投流，也不需要一再压缩利润，专注货品就会有好生意。在体育大生意看来，这种生意形态其实带来了两个显著的好处，一是更低的运营成本，因为不需要投广告、买流量，更多精力可以放在研究货品上；另一个是退货率的显著降低，因为货是消费者想要的，不是冲动消费带来的，而这两点最终都会带来稳定的增长。一个经销运动品牌的经销商透露，去年2亿营业额中，来自得物平台的占比是60%，也就是1.2亿左右，但是负责得物平台运营的员工始终只有1-2人。对比自己目前在做的各大电商渠道，淘宝运营团队4人、拼多多6~7人、京东和抖音均为4人，这些平台的平均人力成本是得物的2.5倍。“在得物，不需要研究复杂的平台规则、平台玩法，好货、好价、好服务就可以，平台会自动分配流量，所以不需要运营人员做投放计划。”他说。退货率低，是商家们公认的得物的另一个优势。上述运动品牌经销商，整个团队只有2人运营，而退货率不到10%，是他所有经营渠道中最低的。“球鞋类目的行业平均退货率在40%，而得物这个数字不到10%。这个也跟得物用户有关，得物吸引的是对品牌和单品有深入了解的消费群体，消费者购买目的强烈，所以退货也少。”02蓝海商机在得物：羽毛球、台球、骑行、机车类目全线暴涨伴随年轻人的新生活方式，更多户外运动细分品类也在得物呈现蓝海增长，给商家带来红利。据了解，得物的运动户外交易同比三位数增长，羽毛球、台球、骑行、机车四个代表年轻人新生活方式的细分运动品类在得物平台上增速尤其显著。其中，羽毛球相关消费去年交易翻了3倍，台球和骑行的月活跃用户年同比增长达到%。机车装备月订单同比增长%，机车头盔、台球杆、羽毛球拍等相关细分产品全线暴涨。国产自行车品牌喜德盛于年7月入驻得物，不到一个月，日均GMV增长20倍。负责人称，“在得物的增速远超其他电商平台。”喜德盛在京东、抖音、天猫的户外骑行品类已经是销售top1的山地车品牌，进入得物主要是将其作为拓宽市场、打开年轻用户心智的渠道。玩公路自行车的消费者主要在18-25岁，与得物的用户群体很匹配。出乎喜德盛意料的是，进驻得物后，客单价反而持续上升，甚至是其各大平台中客单价最高的，截止今年6月，喜德盛的全盘增速为1.5倍，但得物的增速却达到了6-8倍。除了骑行，羽毛球也是高增赛道。羽毛球品牌Kawasaki川崎年8月入驻得物，年通过打造爆款极光7系列受到更多年轻人的
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